Многим читателям нашего журнала - руководителям и ответственным сотрудникам предприятий, фирм, компаний, других организаций - приходится иметь дело с иностранными партнерами, вести с ними переговоры, заключать контракты и т.Д. И смело можно утверждать, что далеко не каждый наш деловой человек задумывается о национальных особенностях ведения переговоров. А ведь знание этих особенностей - ключ к успешной совместной работе. Трудности в переговорах зачастую обуславливаются различиями национальных культур. Есть страны, в которых произнесенные слова практически не имеют скрытого смысла. К ним относятся, например, сша, германия. У других наций, в частности, персидской, французской, японской, скрытый в словах смысл способен менять сказанное на прямо противоположное. Довольно распространенным является мнение, что легче вести переговоры представителям одной расы и тем более одной национальности. Между тем это далеко не всегда так. Ученые пришли к выводу, что чем ближе народы друг к другу этнически, тем более существенными представляются им различия во взглядах на ту или иную проблему (обратите внимание, как трудно проходят российско-украинские переговоры). Зато чем больше разнятся народы в этническом плане, тем более значимыми для их представителей будут совпадения во мнениях. При этом следует отметить, что при совпадении интересов сторон национальные различия не замечаются, но стоит возникнуть конфликту, как они начинают играть важную роль. Надо учитывать, где участник переговоров родился, получил образование, живет и работает в настоящее время. Так, японец, проживающий в сша и ведущий переговоры от имени американской компании, в определенной мере может сохранить черты, присущие японскому национальному характеру, и это будет влиять на его поведение на переговорах. Однако в целом его стиль ведения переговоров будет скорее американским, поскольку на формирование его личности влияние оказала та среда, в которой он был воспитан. В штатах опозданию нет оправдания.

Американцы при решении проблемы стремятся обсудить не только общие подходы, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Они ценят в людях открытость и честность, быстро переходят к сути дела, не тратя время на формальности. Нередко проявляют эгоцентризм, полагая, что партнер по переговорам непременно должен руководствоваться теми же правилами, что и они сами. Не любят перерывов в беседе, ценят в людях пунктуальность, всегда вовремя приходят на назначенную встречу и считают, что опоздания недопустимы и не могут быть ничем оправданны. Обычная для них продолжительность переговоров - от получаса до часа и предпочтительно один на один. Американцы умеют и любят торговаться, уделяя немало внимания увязке разнообразных вопросов - так называемым "пакетным" решениям. Часто сами предлагают "пакеты" к рассмотрению на деловых переговорах. Их не пугает риск, их пугает компетентность партнера. "Коварный альбион" - миф.

Англичане не уделяют особого внимания тщательной подготовке переговорного процесса. Они подходят к любой проблеме с изрядной долей прагматизма, так что непосредственно в ходе переговоров можно будет найти оптимальное решение. При этом они достаточно благосклонно встречают инициативу другой стороны. Абсолютно непоколебимы во всем, что касается соблюдения принятых правил, а тем более законов. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они исповедуют честную игру. Укоренившееся у европейцев мнение о коварстве англичан ("коварный альбион") так же мало соответствует действительности, как знаменитые "лондонские туманы". По традиции англичанин сдержан в суждениях, избегает категорических утверждений, старательно обходит в разговоре любые личностные моменты, то есть все то, что может быть расценено, как вторжение в чужую частную жизнь. Присущее британцам умение терпеливо выслушивать партнера, не возражая ему, далеко не всегда означает согласие. Просто они считают самообладание главнейшим достоинством человеческого характера. В ходе переговоров неизбежно возникает пауза, американцы, например, их не любят и стремятся заполнить любыми разговорами, хотя бы о погоде. Но с английскими партнерами никогда не надо бояться молчать. Скорее, наоборот, многословием, лишними разговорами можно только повредить делу.

Пунктуальность в великобритании - жесткое правило. Обмен рукопожатиями принят только при первой встрече. Предлагают лимонад - складывай бумаги в дипломат.

Арабы стараются установить на переговорах атмосферу взаимного доверия. При первом знакомстве обязательно выкажут партнеру радушие и любезность. Это не притворство, а дань традиции. Последующая беседа может проходить гораздо менее гладко. В их характере - избегать определенности, однозначных "да" и "нет". Вместо этого говорят: "инналла" или "мамалла" ("дай бог" или "не дай бог"). В их традициях время от времени справляться о вашем здоровье, здоровье ваших близких, о ваших делах. Но это не означает, что вы должны подробно отвечать на эти вопросы. Арабы предпочитают "торг" за столом переговоров всем иным формам взаимодействия с деловым партнером. Всегда стараются оставить за собой возможность продолжить контакты, если становится очевидным, что на этот раз соглашения достигнуть не удается. При этом отказ от сделки сопровождается расточением похвал в адрес партнера и отвергнутого соглашения. Во время переговоров хозяева угощают гостей кофе, но если перед кофе предлагают прохладительные напитки, это означает, что время, отведенное для встречи, подходит к концу. На ближнем и среднем востоке никогда не передавайте документы, визитные карточки, сувениры левой рукой - в исламских странах она считается нечистой и пользуется дурной славой.

В сиесту переговоры не к месту.

Испанцы искренни, сердечны, открыты, обладают чувством юмора и способностью работать в команде. Переговоры с испанскими предпринимателями обычно протекают менее динамично, чем, скажем, с американскими или корейскими. Они большие любители вести многословные дискуссии, поэтому регламент переговоров очень часто не соблюдается. Сиеста - для них святое время, поэтому на этот час никакие встречи не назначаются и никакие переговоры не ведутся. Испанцы относятся к тем людям, которые встречают незнакомого человека по одежке, ими будет оценен по достоинству безупречный внешний вид партнера по переговорам: классический костюм, белая рубашка, соответствующий галстук, темные носки и до блеска начищенная обувь. В испании не принято приглашать деловых партнеров домой.

Настраивайтесь на коктейли.

Итальянцы экспансивны, порывисты, отличаются большой общительностью. Их практика ведения переговоров в основном отвечает общепринятым нормам. Отдельные различия проявляются в поведении представителей крупных и мелких фирм. Последние, как правило, более энергичны и активны при установлении контактов, стремятся не затягивать решение организационных вопросов, охотно идут на альтернативные варианты соглашения. Итальянские бизнесмены предпочитают завязывать деловые отношения с людьми, занимающими равное им положение в деловом мире, фирме, обществе. Немаловажное значение для них имеют неформальные контакты с партнерами, в том числе и в неслужебное время. Они полагают, что в неофициальной обстановке можно более свободно высказывать критические замечания по поводу деловых предложений партнера, не рискуя его обидеть. Для налаживая деловых отношений достаточно обмена официальными письмами с предложениями о сотрудничестве. "Гость говорит первым" китайцы во время деловых встреч очень внимательны к двум вещам: сбору информации, касающейся предмета переговоров, и созданию "духа дружбы". Его они, по сути отождествляют просто с хорошими личными отношениями партнеров по переговорам.

Китайцы склонны четко разграничивать отдельные этапы деловых встреч: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительная стадия переговоров. На переговорах с ними вряд ли стоит ожидать, что они первыми "раскроют карты" - определенно выскажут свою точку зрения, внесут конкретные предложения и т.П. Если переговоры проходят в китае (кстати, китайцы любят их проводить у себя на родине, более того, в своем доме), они могут сослаться на то, что согласно их традиции "гость говорит первым". Обыкновенно они делают уступки лишь под конец встречи. Причем происходит это в тот момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик. Окончательно китайцы приходят к соглашению с партнером не за столом переговоров, а у себя дома. При этом не следует исключать, что они в самый последний момент постараются внести в уже парафированные договоренности выгодные для себя поправки и оговорки. Следует иметь в виду, что китайцы - большие любители затягивать пере говоры. И по времени этот процесс может длиться от нескольких дней до несколько месяцев. Во время приветствия в китае принято обмениваться рукопожатиями.

Готовьте цифры!

немцы предпочитают начинать переговоры, если они твердо уверены в том, что придут к какому-то соглашению с партнером. Очень ценят пунктуальность, известны своим педантизмом, поэтому, ведя с ними переговоры, необходимо строго придерживаться протокола. Свою позицию они прорабатывают весьма тщательно, предпочитают обсуждать вопросы последовательно" не закончив с одним, едва ли согласятся перейти к следующему. Немцы ценят честность и прямоту. Они любят приводить факты и примеры. Неравнодушны к цифрам, схемам, диаграммам. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. При заключении сделок они могут настаивать на жестком выполнении принятых обязательств, а также уплате высоких штрафов в случае их невыполнения. В качестве резюме.

Начиная переговоры с любыми представителями запада или востока и пытаясь изменить в свою пользу их ход, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе россияне: говоря, что кое-кто предлагает им более выгодные условия сделки. Это считается шантажом и бестактностью. Принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного партнера, но должен делать это достойно, не оскорбляя других. Иностранная делегация, прибывшая в россию, рассчитывает, что приглашающая сторона возьмет максимум расходов на себя. Как правило, транспортные расходы на международных линиях до места назначения и обратно, а также расходы по медицинскому страхованию членов делегации несет непосредственно сама иностранная фирма. Все другие расходы по приему на месте несет принимающая сторона - в разумных пределах. Екатерина кроликова, татьяна кроликова.